Sieben Sekunden, die entscheiden – warum gute Vorbereitung im Fundraising so wichtig ist

vor 24 Stunden

6 Min. Lesezeit

Von Sabine Hess

Sabine Heß ist Betriebswirtin und leidenschaftliche Fundraiserin. Sie hat viele Jahre im Marketing und Vertrieb (beispielsweise bei Disney) gearbeitet. 2010 hat sie ihre Liebe für gesellschaftliche und soziale Projekte entdeckt. Sabine Heß kennt beide Welten: die Wirtschaft und den Non-Profit-Bereich. Neben ihrer beratenden Tätigkeit für Stiftungen, Vereine und Menschen mit Visionen ist sie seit 2010 als Freelancerin im Bereich Marketing und Fundraising für die Stiftung Kultur Palast in Hamburg tätig. Sabine Heß lebt in der Nähe von Hamburg.

Auf neues-stiften.de stellt sie in einer sechsteiligen Serie ihr Buch ,Die Kunst des Bittens' vor.

Foto: Thomas Fischer

Es war eine Begegnung, die ich so nicht geplant hatte.

Ich war auf einer Netzwerkveranstaltung – allein, wie ich es oft bin, weil ich so die Freiheit habe, mich auf das zu konzentrieren, was mich wirklich interessiert. Und gezwungen bin, mit anderen ins Gespräch zu kommen. Neben mir stand eine Frau, die ich nicht kannte. Wir kamen ins Gespräch. Schnell merkten wir: Wir teilen dieselben Werte. Bildungsgerechtigkeit. Die Überzeugung, dass Chancen nicht von der Herkunft abhängen dürfen. Der Wunsch, etwas zu bewegen.

Aus diesem ersten Gespräch wurde eine Verbindung. Aus dieser Verbindung wurde Unterstützung.

Das ist kein Zufall. Das ist die Kraft gemeinsamer Werte – und die Grundlage jeder erfolgreichen Bitte.

Damit jedoch andere sehen, ob sie mit unseren Werten in Resonanz gehen, müssen wir unsere Interessen und Werte zeigen. Wir müssen uns zeigen.

Die gute Nachricht: Die eigene Vorstellung können wir vorbereiten.

Bevor wir über Vorbereitung sprechen, müssen wir verstehen: Verbindungen entstehen nicht durch perfekte Pitches. Sie entstehen durch echte Gemeinsamkeiten.

Brücken bauen – der erste Schritt vor dem Gespräch

In meinem Buch „Die Kunst des Bittens" beschreibe ich das Konzept von Brücken. Eine Brücke ist alles, was uns mit einem anderen Menschen verbindet – noch bevor wir unser Anliegen vorbringen.

Das können sein:

Sport, Hobbys, Musik
Lokale Nähe oder ein gemeinsamer Arbeitgeber
Geteilte Werte wie Klimaschutz, Biodiversität oder Chancengleichheit
Themen wie Gesundheit, Bildungsgerechtigkeit oder Diversität

Die Brücke ist der Anfang. Sie schafft Vertrauen. Sie macht aus einem Fremden einen Gesprächspartner. Und sie ebnet den Weg für das, was danach kommt: eine echte Verbindung.

Wer eine Brücke baut, bevor er bittet, wird ganz anders gehört und erfährt, ob eine Bitte bei dieser Person überhaupt auf fruchtbaren Boden stößt.

Sieben Sekunden – warum Vorbereitung alles ist

Laut Studien braucht es sieben Sekunden, bis sich bei einer Person der erste Eindruck von einer anderen gebildet hat.

Sieben Sekunden.

Das ist der Moment, in dem entschieden wird, ob jemand zuhört – oder abschaltet. Ob Interesse entsteht – oder Gleichgültigkeit. Ob eine Tür sich öffnet – oder geschlossen bleibt.

Alexander Otto, Unternehmer und Stifter, bringt es auf den Punkt:

„Die Kunst des Bittens ist die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen und sich gut vorzubereiten."

Er bekommt täglich Dutzende Anfragen. Und er erkennt sofort, wer sich vorbereitet hat – und wer nicht. Eine gute Vorbereitung zeigt sich in einer personalisierten Ansprache, einem klaren Aufbau und sinnvollen Fragen.

Vorbereitung ist also keine Pflichtübung. Sie ist ein Zeichen des Respekts. Und sie ist die Grundlage für jedes erfolgreiche Gespräch.

Simon Sineks Lektion für das Fundraising

Simon Sinek hat mit seiner Methode „Start with Why" etwas Entscheidendes erkannt: Was erfolgreiche Unternehmen wie Apple und inspirierende Persönlichkeiten verbindet, ist nicht ihr Was – sondern ihr Warum.

Sein Fazit:

„Menschen kaufen nicht, was du machst. Sie kaufen, warum du es machst."

Was bedeutet das für das Fundraising?

Wer potenzielle Fördernde nur mit Fakten, Zahlen und Projektbeschreibungen konfrontiert, wird selten begeistern. Wer aber zeigt, warum er das tut – was ihn antreibt, was er in der Welt bewegen möchte – der reißt mit.

Das Warum ist der Kern jeder überzeugenden Bitte.

Das Herzstück: Vision – Warum – Wie – Bedarf

Wenn ich mit Stiftungen, Vereinen und Visionären arbeite, stelle ich immer wieder dieselbe Frage:

„Was ist Ihre Vision – und warum tun Sie das?“

Erstaunlich oft folgt eine lange Pause.

Dabei ist genau das der Kern jeder überzeugenden Bitte. In meinem Buch zeige ich ein Modell – abgeleitet von dem Golden Circle von Simon Sinek, das ich für die Vorbereitung jedes wichtigen Gesprächs nutze – vier Ebenen, die von oben nach unten aufgebaut werden:

① VISION – Was ist deine Vision? Was möchtest du in der Welt bewegen? Was ist das große Bild, das dich antreibt?

② WARUM – Was ist dein Purpose? Warum tust du das? Was ist der tiefere Sinn hinter deinem Projekt? Was treibt dich an?

③ WIE – Wie möchtest du deine Vision umsetzen? Was unterscheidet dich von anderen? Wie sieht dein Weg aus?

④ BEDARF – Welche Unterstützung brauchst du? Wie können andere dir helfen, deine Angebote zu realisieren? Benötigst du finanzielle Unterstützung, Know-how, Netzwerk – oder Zeit?

Je klarer wir diese vier Ebenen kommunizieren, desto eher finden wir heraus, ob wir mit unserem Gegenüber matchen. Und desto größer ist die Chance, dass unsere Bitte nicht nur zur Kenntnis genommen – sondern begeistert aufgenommen wird.

Der Elevator Pitch – der Senkrechtstart

Sieben Sekunden - bis andere entscheiden, wie das Gespräch weiter verlaufen wird. Eine gute Vorbereitung ermöglicht, dass wir im Gespräch schnell zu unserem Warum kommen. Ich stelle mir für den Beginn eines Gesprächs gerne das Bild eines Hubschraubers vor, der senkrecht nach oben startet.

Volle Kraft. Sofort. Ohne Anlauf.

Genauso sollte ein Elevator Pitch funktionieren. Nicht zögerlich. Nicht mit langen Vorreden. Sondern mit einem Einstieg, der sofort Aufmerksamkeit erzeugt – und dann einer klaren Linie folgt.

Hier ein Beispiel, das zeigt, wie das konkret aussehen kann:

„Gerade komme ich von meiner Urlaubsreise aus Südafrika wieder. Durch den Ziehsohn meiner Freundin hatte ich die Möglichkeit, eine Schule zu besuchen, die von Kindern aus sehr armen Verhältnissen besucht wird. Das, was ich dort gesehen habe, hat mich sehr berührt. Mit nur 25 Euro war ich in der Lage, für die gesamte Klasse ein Frühstück zu organisieren. 25 Euro. Jetzt bin ich auf der Suche nach Mitstreiterinnen und Mitstreitern, die mithelfen möchten, die Bedingungen für diese Kinder zu verbessern. Jede Hilfe zählt. Ich freue mich über alle, die mitmachen möchten, und lade dich herzlich zu einem ersten Infoabend ein.“

Was macht diesen Pitch stark?

Er beginnt mit einer persönlichen Geschichte – nicht mit Zahlen oder Fakten
Er macht das Warum sofort spürbar
Er benennt den Bedarf klar und konkret
Er endet mit einem Call-to-Action

Das ist kein Zufall. Das ist Vorbereitung. Reale Fakten und echte Erlebnisse – in einem sinnvollen Aufbau.

Die letzten Vorbereitungen: Einstiegssätze

Ein Detail, das ich für besonders wertvoll halte und das in der Praxis oft unterschätzt wird:

Bereite ein oder zwei verbindende Einstiegssätze vor.

Ich weiß vor jedem Gespräch genau, was ich sagen möchte. Und bevor ich jemanden anspreche, lege ich mir einen klaren Einstiegssatz zurecht. Der Einstieg fällt mir dann leichter – und das weitere Gespräch folgt wie von selbst.

Das klingt simpel. Aber es macht einen enormen Unterschied. Denn der erste Satz entscheidet, ob wir die Aufmerksamkeit gewinnen – oder verlieren. Ob wir souverän wirken – oder suchend.

Wer seinen Einstiegssatz kennt, geht mit einer ganz anderen Haltung in ein Gespräch. Nicht nervös. Nicht improvisierend. Sondern vorbereitet.

Mein System für jedes wichtige Gespräch

Aus fast 30 Jahren Erfahrung in Marketing, Vertrieb und dem Non-Profit-Bereich habe ich ein persönliches System entwickelt, mit dem ich jedes Gespräch vorbereite. Es besteht aus fünf Schritten:

1. Recherche Wer ist mein Gegenüber? Was bewegt diese Person? Welche Themen interessieren sie? Welche Brücke kann ich bauen?

2. Den Einstieg vorbereiten Welchen Einstiegssatz nutze ich? Mit welcher Geschichte, welchem Bild starte ich? Der Hubschrauber-Start – sofort, mit voller Kraft.

3. Vision & Warum klären Was ist meine Vision? Warum tue ich das? Je klarer ich das für mich selbst formulieren kann, desto überzeugender kann ich es kommunizieren.

4. Den Bedarf konkret benennen Was genau brauche ich? Wie viel? Bis wann? Je präziser, desto besser.

5. Den Call-to-Action formulieren Was soll mein Gegenüber konkret tun? Eine Zusage machen? Einen Termin vereinbaren? Jemanden vorstellen? Die Bitte muss klar und konkret sein.

Zum Schluss

Vorbereitung ist keine Garantie für ein Ja.

Aber sie ist die beste Voraussetzung dafür.

Wer weiß, welche Brücke er baut, wer sein Warum kennt, wer seinen Bedarf klar benennt und wer mit einem starken ersten Satz startet – der geht in jedes Gespräch mit einer Haltung, die überzeugt. Nicht weil er perfekt ist. Sondern weil er vorbereitet ist.

Und weil er weiß: Hinter seiner Bitte steckt etwas, das größer ist als er selbst.

Das ist die Kunst der Vorbereitung.

Dieser Artikel basiert auf meinem Buch „Die Kunst des Bittens – Wie du Unterstützung für dein Herzensprojekt findest", erschienen 2024 im Murmann Verlag.