Die Kunst des Bittens: Wie Glaubenssätze das Fundraising sabotieren...
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Von Sabine Hess
Sabine Heß ist Betriebswirtin und leidenschaftliche Fundraiserin. Sie hat viele Jahre im Marketing und Vertrieb (beispielsweise bei Disney) gearbeitet. 2010 hat sie ihre Liebe für gesellschaftliche und soziale Projekte entdeckt. Sabine Heß kennt beide Welten: die Wirtschaft und den Non-Profit-Bereich. Neben ihrer beratenden Tätigkeit für Stiftungen, Vereine und Menschen mit Visionen ist sie seit 2010 als Freelancerin im Bereich Marketing und Fundraising für die Stiftung Kultur Palast in Hamburg tätig. Sabine Heß lebt in der Nähe von Hamburg.
Auf neues-stiften.de stellt sie in einer sechsteiligen Serie ihr Buch "Die Kunst des Bittens" vor.
Foto: Thomas Fischer
Es war das OMR Festival in Hamburg, Frühjahr 2023. (Das OMR Festival ist eines der größten europäischen Events für Digitales, Marketing und Technologie.)
Nach einem Gründerinnen-Pitch kamen die Jurymitglieder – darunter Unternehmer Fridtjof Detzner und Unternehmerinnen Verena Pausder, Tina Müller und Judith Williams – mit Vortragenden und Interessierten zum Austausch zusammen. Auch Prof. Dr. Alexandra Wuttig, Initiatorin eines tollen Projektes für Gründerinnen, ihre Mitstreiterin Sabrina Micklich und ich gesellten uns dazu.
Ich sah die Gelegenheit sofort. „Dann kannst du ja gleich, wenn noch ein Foto gemacht wird, Judith Williams ansprechen und ihr von eurem Projekt erzählen", sagte ich zu Alexandra.
Sie lachte. Und meinte entschieden: „Never ever würde ich Judith Williams ansprechen. Dafür bräuchte ich erst einmal ein Glas Wein."
„Das ist kein Problem", sagte ich. „Das besorge ich dir."
Unter Gelächter (es sollte nur ein Witz sein) entschieden wir uns dafür, dass Alexandra es ohne das Glas Wein versuchen sollte.
Ein paar Minuten später kam sie zurück – mit leuchtenden Augen und den Worten: „Ich hab's getan. Ich habe mit Judith Williams gesprochen. Sie ist ja unglaublich nett."
Diese Geschichte erzähle ich gerne. Nicht weil sie außergewöhnlich ist. Sondern weil sie so typisch ist.
Alexandra Wuttig ist keine schüchterne Anfängerin. Sie ist Kanzlerin, Professorin für Entrepreneurship, Rechtsanwältin und Gründerin. Und trotzdem – in dem Moment, in dem sie eine wichtige Person ansprechen sollte, blockierte sie. Nicht aus Unwissenheit. Nicht aus mangelnder Vorbereitung.
Sondern weil ein innerer Glaubenssatz lauter war als alles andere.
Was sind Glaubenssätze überhaupt?
Glaubenssätze sind innere Überzeugungen – oft unbewusst, oft tief verwurzelt – die bestimmen, wie wir die Welt wahrnehmen und wie wir handeln. Sie entstehen oft in der Kindheit, durch Erfahrungen, Kultur und gesellschaftliche Prägung.
Das Tückische: Glaubenssätze fühlen sich wahr an. Sie klingen vernünftig. Sie tarnen sich als gesunder Menschenverstand.
Aber in Wirklichkeit sind sie oft Schutzstrategien. Strategien, die uns vor Ablehnung, Blamage oder Verletzung bewahren sollen – und die uns gleichzeitig davon abhalten, das zu bekommen, was wir und unsere Projekte wirklich brauchen.
Und welche gibt es?
In meiner Arbeit mit Stiftungen, Vereinen und Non-Profit-Organisationen begegne ich ihnen immer wieder. Die Sätze, die Fundraiser:innen davon abhalten, klar und mutig um Unterstützung zu bitten. In meinem Buch „Die Kunst des Bittens" habe ich sie das ABC der Gründe, die gegen eine Bitte sprechen, genannt – von Abhängigkeit über Blamage bis Zurückweisung.
Hier sind die häufigsten:
„Ich will doch nicht betteln." Dieser Satz ist der Klassiker. Er verknüpft das Bitten mit Würdeverlust – als wäre eine Bitte um Unterstützung dasselbe wie Almosen erbitten. Dabei ist das Gegenteil wahr: Professionelles Fundraising ist Marketing für einen guten Zweck. Henry A. Rosso, einer der Pioniere des modernen Fundraisings, beschreibt es so: „Fundraising is the gentle art of teaching the joy of giving." Es geht darum, Menschen die Freude des Gebens zu ermöglichen – nicht darum, zu betteln.
„Ich will niemanden belästigen." Dieser Satz klingt rücksichtsvoll. Aber er ist in Wirklichkeit eine Annahme – nämlich die, dass die andere Person keine Zeit hat, kein Interesse hat oder die Bitte als störend empfindet. Dabei wissen wir aus der Forschung: Menschen helfen gerne. Eckart von Hirschhausen hat in einem Vortrag über Glück erklärt, dass anderen zu helfen mehr Glückshormone ausschüttet als der Verzehr einer Tafel Schokolade. Wer andere um Hilfe bittet, gibt ihnen also die Möglichkeit, glücklich zu werden.
„Was, wenn sie Nein sagen?" Die Angst vor Ablehnung ist einer der stärksten Blockaden im Fundraising. Aber was ist das Schlimmste, das wirklich passieren kann? Dass wir die erhoffte Unterstützung nicht bekommen. Nicht mehr. Nicht weniger. Und wenn wir gar nicht erst fragen, ist das Ergebnis dasselbe – nur ohne jede Chance auf ein Ja.
„Ich muss im Gegenzug etwas anbieten." Alexandra Wuttig hat es nach unserem Gespräch beim OMR Festival auf den Punkt gebracht: „Eine Bitte um Unterstützung löst meistens das Gefühl aus, dafür auch etwas anbieten zu müssen. Das finde ich immer schwer zu greifen." Dieses Gefühl kennen viele. Nur nach Hilfe zu fragen, ohne etwas anzubieten, fühlt sich für viele wie ein Zeichen von Schwäche an. Dabei ist eine Bitte keine Einbahnstraße – sie ist der Beginn einer Verbindung.
„Ich schaffe das alleine." Dieser Satz ist besonders verbreitet unter Menschen, die leidenschaftlich für ihre Projekte brennen. Sie wollen nicht als bedürftig gelten. Sie wollen stark wirken. Aber: Wirklich große Dinge lassen sich mit Unterstützung unendlich viel leichter realisieren. Und wer seinen Bedarf nicht kommuniziert, gibt anderen keine Möglichkeit zu helfen.
„Ich habe kein Netzwerk." Dieser Satz ist oft eine Schutzbehauptung. Denn Netzwerke entstehen nicht durch Warten – sie entstehen durch aktives Zugehen auf andere, durch Offenheit, und meistens kennen wir mehr Personen als wir denken.
Wie sich hinderliche Muster nachhaltig verändern lassen
Die gute Nachricht: Glaubenssätze sind nicht in Stein gemeißelt. Sie verändern sich – durch Bewusstsein, durch neue Erfahrungen und durch ein anderes Mindset.
Der erste Schritt: Den eigenen Glaubenssatz benennen
Was genau hält dich zurück? Welcher Satz taucht auf, wenn du an eine konkrete Bitte denkst? Schreib ihn auf. Mach ihn sichtbar. Denn was wir benennen können, können wir auch hinterfragen.
Der zweite Schritt: Die übergeordnete Aufgabe in den Vordergrund stellen
Das ist der Perspektivwechsel, der im Fundraising alles verändert.
Amanda Palmer beschreibt in ihrem Buch The Art of Asking eine Szene, die ich nicht vergessen habe: Eine Chirurgin steht mitten in einer Operation. Plötzlich tritt ein Problem auf. Sie muss sofort handeln – und bittet das Team um Hilfe: um Instrumente, um Medikamente, um Unterstützung.
Sie fragt sich nicht: „Verdiene ich es, um Hilfe zu bitten?" Sie fragt nicht: „Wirke ich jetzt schwach?" Sie bittet. Klar. Direkt und ohne Zögern.
Weil sie weiß: Es geht nicht um sie. Es geht um den Menschen auf dem OP-Tisch.
Palmer zieht daraus eine Schlussfolgerung, die ich für eine der wichtigsten auch im Fundraising halte:
„Diejenigen, die ohne Scham um etwas bitten können, begreifen sich selbst als Teil einer Gemeinschaftsarbeit – statt eines Wettkampfs – mit der Welt."
Genau das ist der Kern. Fundraising ist kein Wettkampf, bei dem eine Seite gewinnt und die andere verliert. Es ist Kooperation. Auf der einen Seite stehen Menschen mit Ideen, Visionen und dem Willen, etwas zu bewegen. Auf der anderen Seite stehen Menschen mit Ressourcen – Zeit, Geld, Know-how, Netzwerke – und dem Wunsch, etwas Sinnvolles damit zu tun.
Beide Seiten legen etwas in die Waagschale. Keine hat ein größeres Gewicht. Und wenn beide Seiten das gemeinsame Projekt als Bereicherung erleben, können Visionen Wirklichkeit werden.
Dieses Prinzip gilt im Fundraising. Wer sich klarmacht, dass hinter seiner Bitte eine übergeordnete Aufgabe steht – Kinder, die Bildung brauchen, ältere Menschen, die Unterstützung benötigen, Tiere, die gerettet werden können – der kann Glaubenssätze loslassen. Nicht die eigene Person steht im Mittelpunkt der Bitte, sondern die Sache.
Verstehen, dass Helfen glücklich macht
Eckart von Hirschhausen hat es in seinem Vortrag über Glück erwähnt: Anderen zu helfen schüttet mehr Glückshormone aus als eine Tafel Schokolade. Das bedeutet im Umkehrschluss: Wenn wir andere um Hilfe bitten, geben wir ihnen die Möglichkeit, glücklich zu werden. Wir schenken ihnen das Gefühl, gebraucht zu werden, einen Beitrag zu leisten, Teil von etwas Größerem zu sein.
Für Gebende entsteht dabei:
Ausschüttung von Glückshormonen
Ein Gefühl von Zugehörigkeit und Sinn
Gesteigertes Selbstwertgefühl durch die Wertschätzung des Bittenden
Der Beitrag zu einer positiveren Welt
Für Nehmende – also für das Projekt und seine Begünstigten – entstehen:
Problemlösungen und Unterstützung bei der Umsetzung
Motivation und persönliche Weiterentwicklung
Vertrauen, Geborgenheit und gesteigertes Wohlempfinden
Eine Bitte ist also kein Nehmen. Sie ist ein gegenseitiges Geben. Wer das wirklich verinnerlicht hat, bittet anders. Leichter. Klarer. Und mit einem guten Gewissen.
Bitten als Kompetenz trainieren
Die Kunst des Bittens ist keine Frage des Charakters. Sie ist eine Frage der Übung. Wie beim Tennis ein neuer Schlag: Man muss ihn üben, bis er sitzt.
Fritjof Nelting, Unternehmer und Coach, beschreibt es so: „Stein um Stein über einen Fluss gehen. Die Erfahrungen, die wir dabei machen, sind Referenzen. Je mehr Referenzen wir haben, desto sicherer werden wir."
Jede Bitte, die ausgesprochen wird – ob sie erfüllt wird oder nicht – vergrößert die Komfortzone. Und macht die nächste Bitte ein kleines bisschen leichter.
Was ich dir mitgeben möchte
Prof. Dr. Alexandra Wuttig hat an jenem Tag beim OMR Festival etwas Wichtiges gelernt. Nicht durch einen Kurs. Nicht durch ein Buch. Sondern durch einen einzigen mutigen Schritt.
Sie hat Judith Williams angesprochen. Und Judith Williams war unglaublich nett.
Das ist die Kunst des Bittens. Sie beginnt immer im Kopf – mit dem Bewusstsein, welche Glaubenssätze uns bremsen. Und sie wächst mit jeder Bitte, die wir trotzdem aussprechen.
Dieser Artikel basiert auf meinem Buch „Die Kunst des Bittens – Wie du Unterstützung für dein Herzensprojekt findest", erschienen 2024 im Murmann Verlag.
Sabine Hess
Autorin "Die Kunst des Bittens" (erschienen im Murmann-Verlag)
und neues stiften
Foto: Timo Schönfelder