Ein Wachstumsfeld in der Vermögensberatung.

Das Thema Stiften und Spenden gewinnt in der Vermögensberatung immer stärker an Bedeutung. Allein in Deutschland wurden in den letzten 15 Jahren im Durchschnitt jedes Jahr mehr als 700 neue rechtsfähige Stiftungen gegründet und schätzungsweise ebenso viele Treuhandstiftungen. Damit hält die Stiftungsfreude in Deutschland weiter an. Darüber hinaus entschließen sich immer mehr Menschen, ihr Vermögen einer bereits bestehenden gemeinnützigen Organisation oder Stiftung zu vermachen.

Insgesamt, so schätzen Experten, spenden die Deutschen aktuell etwa sieben Milliarden Euro an gemeinnützige Organisationen – jährlich! Und die Höchstmarke scheint noch nicht erreicht: Die zunehmende Steigerung von liquiden Vermögen in einem andauernden Niedrigzinsumfeld lässt vermuten, dass sich dieses Volumen in den nächsten zehn Jahren mindestens verdoppeln kann.

Traumhafte Aussichten für den dritten Sektor, könnte man meinen. Doch tatsächlich stoßen viele ­gemeinnützige Akteure aktuell an ihre Grenzen, wenn es darum geht, erfolgreich um Spenden zu werben. Der Zugang zu den Unternehmern und den vermögenden Privatpersonen fällt vielen Fundraiserinnen und Fundraisern schwer. Vor allem die kulturellen Unterschiede zwischen den Geldgebern und Geldempfängern stellen eine große kommunikative Hemmschwelle dar. Denn die potenziellen Großspender sind überwiegend erfolgreiche Unternehmer oder Manager und leben in einem völlig anderen gesellschaftlichen Umfeld als die klassischen Spendensammler.

An dieser Schnittstelle zwischen Gebern und Nehmern kommen Rechtsanwälte, Notare, Vermögens- und Steuerberater in eine besondere, vermittelnde Funktion. Gerade diese Berufsgruppen haben das Vertrauen der Geber und die Kompetenz, in finanziellen Dingen gehört zu werden.

Philanthropiegespräche erhöhen die Kundenbindung

Vor fast fünf Jahren hat die HSH Nordbank AG als erste deutsche Bank im Bereich des Private Banking eine Philanthropieberatung eingeführt. Mittlerweile ist dieser Beratungsansatz bei verschiedenen Privat- und Großbanken, Sparkassen und Volksbanken zu finden. Ein solches Beratungsangebot ist naheliegend. Denn viele vermögende Privat­kunden haben ein hohes gesellschaftliches Interesse und wollen mit ihren finanziellen Möglichkeiten aktiv helfen.

Privatbanker und Fundraiser haben dabei die gleiche Zielgruppe und in beiden Fällen geht es um das finanzielle Engagement der Kunden. Da viele Banken sowohl die Geber als auch die großen Stiftungen und gemeinnützigen Organisationen im Kundenbestand betreuen, ist eine Verknüpfung der Akteure naheliegend.

Spannend ist es für die Berater, die Kunden auf einer anderen emotionalen Bedürfnislage abzuholen. Während in der Vergangenheit die finanziellen Angelegenheiten, die steuerlichen Fragen oder die rechtlichen Herausforderungen im Mittelpunkt der Gespräche standen, kommen nun die persönlichen, hoch emotionalen gemeinnützigen Themen zur Sprache. Fast jeder Kunde hat eine philanthropische Ader und unterstützt seit Jahren mit viel Herzblut gesellschaftliche Themen. Doch in der Regel fehlt eine strategische Herangehensweise und somit ein klarer Fokus auf Themen wie effektive oder nachhaltige Unterstützung.

Die Frage nach dem Engagement

Um den Kunden auf das philanthropische Engagement anzusprechen, braucht es nicht viel. Denn Fragen nach den persönlichen gesellschaftlichen Aktivitäten werden von den Kundinnen und Kunden erfahrungsgemäß gern und offen beantwortet – schließlich bieten sie eine Gelegenheit, die eigene Person in einem guten Licht zu präsentieren.

„Wie wichtig ist Ihnen und Ihrer Familie gesellschaftliches Engagement?“ Dieser Aufhänger ist in doppelter Hinsicht spannend. Zum einen eröffnet er den Zugang zu einer persönlicheren Beziehungsebene, zum anderen positioniert sich der Berater mit einem neuen Themenfeld. Das Gespräch zu philanthropischem Engagement verschafft dem Berater auf diese Weise einen völlig neuen Zugang zu seinem Kunden und verleiht ihm ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern.

Eine zweite spannende Frage ist, welche Interessen der Geber für sein Engagement hat. Die Motivlagen sind so unterschiedlich wie die Menschen selbst. Ein großer Teil der Philanthropen ist von den Eltern geprägt, die als Vorbilder wirken. Ein anderer Teil hat durch persönliche Erlebnisse den Zugang zu bestimmten Themen bekommen. Um die Motivlage des Gebers genauer zu ergründen, empfiehlt sich eine offene Frage: „Was ist für Ihr gesellschaftliches Engagement besonders wichtig?“

Gesellschaftliches Engagement strategisch steuern

Für den Berater ist es wichtig, die Erwartungen seines Gesprächspartners zu kennen. Daher muss er im Gespräch herausfinden, welche Motivation der Geber hat. Möchte er beispielsweise in bestimmte Projekte direkt investieren oder unterstützt er generell eine bestimmte Organisation? Soll das Engagement einmalig oder dauerhaft sein? Möchte der Geber aktiv gestalten oder soll sich das Engagement auf eine reine finanzielle Unterstützung begrenzen? Möchte der Geber öffentlich mit seinem Engagement erscheinen oder lieber anonym bleiben? Nicht zuletzt stellt sich die Frage, ob auch über den Tod hinaus unterstützt werden soll.

Aus den Antworten heraus lassen sich Handlungsfelder eingrenzen. Erfahrungsgemäß haben sich zahlreiche Philanthropen bereits für bestimmte Themenfelder entschieden. Hier kann der Berater durch die Eingrenzung die relevanten Organisationen und Stiftungen mit dem Geber zusammenbringen.

Wenn sich der Kunde aber bereits für eine Organisation entschieden hat, dann stehen eher andere Fragen im Mittelpunkt. Etwa die Frage nach der Effektivität, der Transparenz und nach Compliance-Kriterien der betreffenden Organisation. Gerade die Wirkung der gesellschaftlichen Arbeit ist für die heutige Generation der Philanthropen wichtig, denn das Engagement soll effektiv, sprich erfolgreich sein. Auch die Unabhängigkeit der Organisation und die Professionalität bei Projektmanagement, Finanzstrategien und vielem mehr sind Punkte, die der Berater für seinen Kunden klären kann.

Finanz- und Rechtsberater als Mittler zwischen den Welten

Besonders spannend wird es für die Berater selbstverständlich, wenn der Kunde eine eigene Stiftung gründen möchte. Diese Form des gemeinnützigen Engagements ist seit einigen Jahren ungebrochen stark bei den Menschen. Tatsächlich haben Stiftungsgründungen einige Vorteile. Das Vermögen bleibt über den Tod hinaus steuerfrei bestehen. Mit den Erträgen des Stiftungskapitals können dadurch auf unbegrenzte Zeit gute Zwecke finanziert werden. Auch ist eine Stiftungsgründung sinnvoll, wenn es keine direkten Erben gibt. In diesem Fall erbt die Stiftung das Vermögen der Verstorbenen.

Doch wo es Licht gibt, gibt es auch Schatten. Eine eigene Stiftung lohnt sich erst ab einem Stiftungsvermögen von 5 Millionen Euro. Denn in der Niedrigzinsphase wirft das Vermögen nur einen Ertrag von ca. 50.000 Euro bis 150.000 Euro jährlich ab. Damit lassen sich nur wenige Projekte finanzieren und die Verwaltungskosten, die aus den Erträgen zu finanzieren sind, lassen sich nicht refinanzieren.

Daher ist es wichtig, dass Berater Philanthropen früh­zeitig auf die Vor- und Nachteile von Stiftungen hinweisen und Alternativen rechtzeitig benennen. Eine Möglichkeit dabei ist die Gründung einer Verbrauchsstiftung, in der sich das Stiftungsvermögen von Jahr zu Jahr reduzieren lässt. Eine weitere Möglichkeit ist die Zustiftung oder Spende in eine bestehende Stiftung. Solche Stiftungen haben bereits langjährige operative Erfahrungen und können dadurch erfolgreich agieren.

Das Stiftungs- und Spendenrecht stellt einen komplexen Aspekt der Vermögensberatung dar. Es lohnt sich darum, dieses Thema fest in die Vermögensberatung zu integrieren. Denn eine gute Philanthropieberatung ist für alle ein Gewinn: den Berater, den Kunden – und die Gesellschaft.

Andreas Schiemenz arbeitet seit vielen Jahren im Vertrieb und Fundraising. Als Berater unterstützt er mit seinem Team hochvermögende Personen und gemeinnützige Akteure. Sein Buch „Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung“ ist im Herbst 2015 bei Springer Gabler erschienen.

Der Artikel ist im Spenden-Jahrbuch 2016 erschienen, das in diesem Frühjahr erstmals von der Fundraising Akademie gGmbH in Kooperation mit dem Verlag Engagiert Aktuell, einem Unternehmensbereich der probono berlin GmbH, herausgegeben wurde. Weitere Informationen dazu unter anzeigen@spenden-jahrbuch.de oder auf www.spenden-jahrbuch.de

http://www.neues-stiften.de/wp-content/uploads/2016/05/heart-1213481_1920-940x564.jpghttp://www.neues-stiften.de/wp-content/uploads/2016/05/heart-1213481_1920-300x300.jpgGastautorPrivatpersonenStrategie
Ein Wachstumsfeld in der Vermögensberatung. Das Thema Stiften und Spenden gewinnt in der Vermögensberatung immer stärker an Bedeutung. Allein in Deutschland wurden in den letzten 15 Jahren im Durchschnitt jedes Jahr mehr als 700 neue rechtsfähige Stiftungen gegründet und schätzungsweise ebenso viele Treuhandstiftungen. Damit hält die Stiftungsfreude in Deutschland weiter...