Werden durch das Fundraising in Deutschland Menschen vom Spenden abgeschreckt?

Warum Menschen spenden – diese Frage geht Kai Fischer, geschäftsführender Partner von Mission-Based Consulting  in seinem gleichnamigen Buch nach. Er zeigt, dass Spenden Gaben und deshalb eine Form des Sozialkapitals sind. Wir haben ihm fünf spannende Fragen zu seinem neuen Buch gestellt.

1.        Herr Fischer, warum haben Sie sich gerade das Thema „Warum Menschen spenden“ als Dissertation ausgesucht?
Wie ich vor fast 20 Jahren mit Fundraising begonnen habe, gab es ein Versprechen: Wenn wir uns im Fundraising professionalisieren, werden wir mehr Spenden einwerben und die Zivilgesellschaft stärken. Nach 20 Jahren muss man feststellen: Trotz großer Erfolge in der Professionalisierung ist dies nicht eingetreten. Im Gegenteil: Das gespendete Volumen stagniert oder wächst gerade auf dem Niveau der Inflationsrate und der Anteil der Menschen, die spenden, geht seit 10 Jahren kontinuierlich zurück. Hinzu kommt: Auch international spielt Deutschland nicht mehr in der ersten Liga. Der World Giving Index verzeichnet Deutschland noch auf Platz 28 – hinter Nachbarländern wie Österreich, Dänemark und die Niederlande. Es scheint, dass einiges im Fundraising nicht so läuft, wie es sollte. Oder um es als Frage auszudrücken: Werden durch das Fundraising in Deutschland Menschen vom Spenden abgeschreckt?

2.        Welches ist aus Ihrer Sicht die wichtigste Erkenntnis aus Ihrer Dissertation?
Beim Spenden geht es nicht um Geld. Das scheint zunächst paradox, wird Fundraising doch umgesetzt, um Geld oder auch andere Ressourcen einnehmen zu können. Wenn wir genau hinschauen, dann geht es im Fundraising um Beziehungen, die in unterschiedlicher Form aufgebaut werden, um Zugänge zu oder Teilhabe an sozialen Netzwerken. Im Kern geht es um die Nutzung von Sozialkapital, das in Form von Nehmen und Geben ausgetauscht wird. Die sozialen Prozesse, die mit dem Spenden verbunden sind, sind meilenweit von dem entfernt, was im Fundraising vielfach an instrumentellem Know-how gelehrt und angewandt wird.
Und wer eine soziale Beziehung instrumentell für sich ausnutzt – auch wenn dies für einen guten Zweck geschieht – zerstört diese im selben Moment. Deshalb müssen wir uns auch nicht wundern, wenn immer weniger Menschen spenden und sich den Zumutungen des Fundraisings entziehen.

3.        Von welchen Mythen im Fundraising müssen wir uns jetzt verabschieden?
Der erste Mythos hat mit Geld zu tun. Wir müssen akzeptieren, dass es um Beziehungen geht und nicht um instrumentelle Verfahren, mit denen es uns gelingt, uns Geld zu verschaffen.
Damit wird auch deutlich, dass die Idee, Fundraising sei so etwas wie Marketing, abwegig ist. Auch wenn es auf der Oberfläche ähnlich aussieht: Beim Fundraising handelt es sich um den Tausch von Gaben und nicht um den Tausch von Gütern gegen Geld auf Märkten. In allen Gesellschaften existieren zwei Austauschlogiken (Geben und Märkte), die sich in ihre Bedeutung und Funktion erheblich unterscheiden. Berücksichtigen wir dies nicht, kommt es zu den oben beschriebenen Folgen des Rückgangs an Spendern.

4.        Was bedeuten die Ergebnisse für den Alltag eines Fundraisers?
Zunächst sollten wir aufhören, in Instrumenten zu denken. Wer in Instrumenten denkt, hat schon den ersten Schritt getan, um Beziehungen zu instrumentalisieren und damit zu beschädigen.
Es lassen sich unterschiedlich Logiken des Gebens im Fundraising unterscheiden. Ich habe sieben unterschiedliche Gebe-Logiken beschrieben, denen jeweils andere Muster von Beziehungen zugrunde liegen. Dies gibt uns die Chance, Fundraising sehr viel differenzierter zu konzeptionieren und auch umzusetzen. Damit können wir viel effektiver und effizienter die jeweiligen Interessenten und potenziellen Förderer ansprechen und ihnen Beziehungsangebote machen, die die Basis für langfristige und damit auch nachhaltige Beziehungen sind.
Dies bedeutet auch, dass Fundraiser/innen sich sehr viel stärker auf Förderer einlassen müssen. Wir haben es im Fundraising mit Menschen zu tun, mit eigenen Wünsche und Bedürfnissen, die sie an uns herantragen. Wir müssen auf einer professionellen Ebene mit den Menschen und dem, was sie mitbringen, umgehen und gemeinsam gesellschaftliche Ziele erreichen. Hierbei geht es dann nicht mehr um Freunde, sondern um das gemeinsame Gestalten und eine entsprechende Arbeitsteilung.
Die Gebe-Logiken geben uns auch einen Hinweis, wie strategische Potenziale des Fundraisings genutzt werden können. Denn Fundraising ist deutlich mehr als im Direktmarketing Kleinspenden einzuwerben. Das ist zwar wichtig, aber insgesamt wohl nicht die Zukunft. Ich glaube, wollen wir in Zukunft erfolgreicher im Fundraising sein, wird sich die Form der Kommunikation ändern, müssen wir uns differenzierter auf unsere Förderer einlassen und stärker die unterschiedlichen strategischen Potenziale des Fundraisings nutzen.

5.        Wie werden sich die Gebermotive in Zukunft verändern?
Ich glaube nicht, dass sich die Motive und Logiken wirklich verändern werden.  Es gibt auf Ebene der Gebe-Logiken sehr stabile Strukturen, die Basis des Gebens sind. Einige Strukturen lassen sich mehrere tausend Jahre in der Geschichte zurückverfolgen. Andere sind eher mit der bürgerlichen Gesellschaft verbunden, die es auch schon fast 200 Jahre gibt. Die Grundlagen, mit denen wir im Fundraising zu tun haben, sind vielfach die Basis unseres Zusammenlebens. Wir müssen dies nur erkennen und adäquat nutzen.

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Werden durch das Fundraising in Deutschland Menschen vom Spenden abgeschreckt? Warum Menschen spenden – diese Frage geht Kai Fischer, geschäftsführender Partner von Mission-Based Consulting  in seinem gleichnamigen Buch nach. Er zeigt, dass Spenden Gaben und deshalb eine Form des Sozialkapitals sind. Wir haben ihm fünf spannende Fragen zu seinem neuen...