Der Begriff Friendraising/Freundegewinnung wird sehr gern synonym gesetzt für Fundraising/Geldgewinnung. Viele Bücher in der Fundraising-Szene beschwören, dass es vor allem um Beziehungen geht. Weil die doch viel wichtiger seien als Geld. Weil Geld doch nur ein Mittel zum Zweck sei. Quasi ein Abfallprodukt der Beziehung.
Mich hat schon, als mir die Gleichsetzung von Friend- mit Fundraising das erste Mal begegnete, und sie darüber hinaus zur Leitlinie im Fundraising erklärt wurde, diese Vorstellung irritiert. Viele Fragen schossen mir in den Kopf: Was war mit Freund gemeint? Wieso denn gleich Freund? Ging es nicht eher um Geld? Wechselseitige Bedürfnisbefriedigung als Win-Win?

Warum ich den Begriff Freund sparsam einsetze
Doch nicht allein wegen meiner Fragen habe ich in den letzten Jahren immer wieder über dem Imperativ des Friendraising gebrütet. Quer lag mir diese Vorgabe, weil der Begriff Freund viel für mich bedeutet und ich ihn sehr behutsam verwende. Selbst einen alltäglichen Kontakt von mir bezeichne ich nicht als Durchschnittsfreund. Auch wenn es bei dem vor allem um Spaß, Beruf oder Vitamin B geht und nicht wie bei einem Herzensfreund um die Begleitung in der jeweiligen Persönlichkeitsentwicklung. Für diese Alltagskontakte wähle ich präzisere Worte.

Meine Behutsamkeit mit der Bezeichnung Freund hat einen Grund. Denn vor etwa zehn Jahren erlebte ich einen Verrat von Freunden, den ich nur durch die Hilfe Gottes, meines Mannes und unserer Kinder überwunden habe.
Was war passiert? Damals war ich auf kommunaler Ebene noch sehr aktiv in einer politischen Partei. Im Kreisvorstand stellte ich mich dann allerdings gegen unseren gerade neu gewählten Landrat. Meine Freunde im Kreisvorstand hin- gegen stellten sich auf seine Seite. Von einer Sekunde auf die andere kehrten sie sich von mir ab. Die Verbindung, die wir zuvor politisch und privat mitein- ander aufgebaut hatte, war bedeutungslos geworden. Selbst als der Landrat nur wenige Monate nach seiner Vereidigung wegen Untreue im Amt seines Amtes enthoben wurde, wollte ich diese Freundschaften nicht mehr heilen. Ich zog mich aus der aktiven Politik zurück und schlug mit Fundraising einen für mich passenderen Weg ein, unsere Zivilgesellgesellschaft zu gestalten. Außer- dem erkannte ich in anderen wunderbare Freunde.
Mit dieser Erfahrung höre ich nun immer wieder, dass ich Freunde für meine Nonprofit gewinnen soll?

Am Ende des Tages zählt das Geld
Nein, ich bleibe zurückhaltend. Diese Überfrachtung mag ich nicht. Weder für mich, noch für die Spender. Sie überlastet unsere Beziehung und erschwert die eigene professionelle Abgrenzung, die gerade im Fundraising notwendig ist. Zudem setzt der Apell des Friendraising fachlich den falschen Akzent. Er führt Fundraiser in die Irre. Lenkt vom Wesentlichen ab. Denn worum geht es im Fundraising?
Es geht darum, dass ich als Fundraiserin jedes Jahr spürbar zusätzliches Geld für meine Organisation reinhole. Genau das macht mir Spaß, das motiviert mich.
Am Ende des Tages zählt nicht, wie viele Kontakte ich hergestellt, wie viele Flyer ich versandt oder Events ich ausgerichtet habe. Mit wie viel geldwertem Vorteil auch immer. Nein, am Ende des Tages zählt nur, wie viel Geld mehr in der Kasse klimpert. Stimmt der Betrag nicht, verliere ich meinen Job.

Geld geben Menschen im Tausch für spezifischen Mehrwert
Völlig klar ist, dass das Geld nicht wie bei Sterntaler vom Himmel fällt, sondern von Menschen kommt. Und wir Menschen geben unser Geld nur, wenn uns das vorliegende Angebot bei unserer Bedürfnisbefriedigung, Problemlösung oder Zielerreichung hilft. Das gilt für Produkte aus dem Profit- sowie Nonprofitbereich gleichermaßen. Diesen Mehrwert meiner NPO der Bedürfnisbefriedigung, Problemlösung oder Zielerreichung muss ich als Fundraiserin punktgenau meinem Spender, jeweils auf ihn zugeschnitten, vermitteln.
Selbstverständlich ist, dass ich diese Bedürfnisse, Probleme und Ziele meiner Spender nur durch ihre persönliche Kenntnis erfasse. Ich muss also in den persönlichen Spenderkontakt treten; allgemeine, soziologische Modelle zur Annäherung bleiben da schlicht zu oberflächlich.

Abschlussstärke zählte als Kernkompetenz für Fundraiser
Auf diesem Hintergrund betone ich statt des Friendraising lieber die Abschlussstärke als Kernkompetenz für Fundraiser. Da ist noch viel Luft nach oben; sowohl in der Fundraising Szene als auch bei mir. Zur Abschlussstärke gehört kein Argumentations-Karate. Sondern erstens das Befragen des Spenders, um seine Bedürfnisse präzise zu erfassen, zweitens die Überzeugung, den Spender mit einem Produkt aus dem eigenen Portfolio tief befriedigen zu können und drittens die daraus resultierende Freude, den Spender wieder und wieder auf seine Spende anzusprechen.
Ermutigt zu diesem Vorgehen hat mich gerade eine Spende in Höhe von 50.000,- Euro, bei der ich genau diese Form der Abschlussstärke ausprobiert habe.

Ihnen viel Erfolg beim Ausbau Ihrer eigenen Abschlussstärke. Alexandra Ripken nutzt Denkmodelle der Gründerkultur und des Key Account Managements zur Beratung von Führungskräften in NPO und lehrt an der Hochschule Nordhausen. a.ripken@zielundplan.com, www.zielundplan.com.

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Der Begriff Friendraising/Freundegewinnung wird sehr gern synonym gesetzt für Fundraising/Geldgewinnung. Viele Bücher in der Fundraising-Szene beschwören, dass es vor allem um Beziehungen geht. Weil die doch viel wichtiger seien als Geld. Weil Geld doch nur ein Mittel zum Zweck sei. Quasi ein Abfallprodukt der Beziehung. Mich hat schon, als mir...