Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Der Fundraiser hat seinen Termin bei dem potenziellen Großspender. Die Sekretärin hat den Termin bestätigt, die Wegbeschreibung ist ausgedruckt und es steht einem guten Gespräch nichts mehr im Weg. Doch was erwartet der Gesprächspartner, wenn der Fundraiser vor der Tür steht?

  1. Er erwartet einen Repräsentanten einer Stiftungsmarkte. Diese Marke ist geprägt und steht für den Geber in einem positiven, gesellschaftlichen und engagierten Kontext. Ihr Marketing hat also alles richtig gemacht. Die Marke hat schon mal einen so starken Eindruck hinterlassen, dass der Termin nicht abgesagt wurde.
  2. Er erwartet einen Fundraiser. Und für ihn ist ein Fundraiser jemand, der aktiv Spenden sammelt.

Und noch etwas stellt sich der Gesprächspartner vor. Er geht davon aus, dass es um ihn geht. Nicht nur um sein Geld, sondern auch um seine Vorstellungen, seine Erwartungen, seine Emotionen. Es soll also ein ganz persönliches Gespräch werden. Soweit die Theorie!

Doch die Praxis sieht in vielen Gesprächen ganz anders aus:

Relationshipmanager statt Fundraiser

Viele Fundraiser sehen sich nicht auf Augenhöhe mit dem Großspender. Ja, es liegen im Einkommen, im sozialen Umfeld, im Alltag häufig Welten zwischen Geber und Nehmer. Der eine hat viel Geld durch sein Unternehmen erarbeitet, oder es geerbt und weiter entwickelt. Er hat ein großes Büro, viele Mitarbeiter, teure Möbel etc. Der Fundraiser kommt aus der Nonprofit-Welt, er wird eher schlecht als recht bezahlt, sein Büro ist klein und praktisch.

Diese Welten prallen also aufeinander – so zumindest für den Fundraiser. Denn der Geber macht sich hier keinen Kopf. Er erwartet einen selbstbewussten, sicher auftretenden und vorurteilsfreien Gesprächspartner.

Der Mythos des FRIENDraising hängt noch über der deutschen Fundraisingszene. Daher komme viele Fundraiser erst einmal zu einem Gespräch, um eine persönliche Beziehung aufzubauen. Das ist nicht verkehrt – doch häufig hat es auch zur Folge, dass im ersten Gespräch nicht der wesentliche Punkt – nämlich die konkrete Spende – angesprochen wird.

Stattdessen wird am Anfang erste einmal über das Wetter, die Hobbies, die Familie und anderen Themen gesprochen. Doch der Fundraiser ist nicht da, weil er der Wetterexperte, der Sportfachmann oder der Familientherapeut ist. Er ist einfach nur der FUNDRAISER. Deshalb sollte hier auch über das Fundraising inhaltlich gesprochen werden.

Produktvertrieb statt Key-Account-Management

Was nervt Sie, wenn Sie etwas verkauft bekommen? Was können Sie nicht leiden?

Mich nervt es, wenn es dem Verkäufer nicht um mich geht, sondern nur um sein Geschäft. Mich nervt es, wenn der Verkäufer mit einem fertigen Produkt auf mich los geht, statt mich zu fragen, was ich brauche. Einen guten Produktverkäufer erkennen Sie daran, dass er 85 Prozent der Gesprächszeit spricht, einen guten Key-Account-Manager daran,dass er den Kunden 85 Prozent der Zeit sprechen lässt.

Nehmen Sie daher nichts mit in das Gespräch. Verzichten Sie auf Ihren Jahresbericht und die aktuelle Imagebroschüre. Und machen Sie sich und Ihre Organisation nicht klein, indem Sie in einem langen Zeitblock sich und Ihre Stiftung präsentieren. Denn dieses Anpreisen macht Sie und die Stiftung kleiner. Denn den Termin haben Sie doch schon – also müssen Sie sich nicht klein machen.

Was nehmen Sie also mit? Ihren Kopf, Ihre Motivation, Ihre klare Rolle, gute Geschichten  und ein Notizbuch mit einem Stift. Das genügt, um im ersten Gespräch bereits eine Zusage zu erhalten.

http://www.neues-stiften.de/wp-content/uploads/2016/05/Mann.pnghttp://www.neues-stiften.de/wp-content/uploads/2016/05/Mann-300x280.pngAndreas SchiemenzFundraisingOrganisationen
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Der Fundraiser hat seinen Termin bei dem potenziellen Großspender. Die Sekretärin hat den Termin bestätigt, die Wegbeschreibung ist ausgedruckt und es steht einem guten Gespräch nichts mehr im Weg. Doch was erwartet der Gesprächspartner, wenn der Fundraiser vor der Tür steht? Er erwartet einen Repräsentanten...